Les vins Private member
COS Chronicle

An American Love Story

INTERVIEW -

Au XIXe siècle, Louis-Gaspard d’Estournel expédiait ses vins hors des frontières : l’Inde en particulier a fait partie des tout premiers marchés d’exportation pour Cos d’Estournel. La présence et la diffusion mondiales des vins de Cos d’Estournel s’est, depuis, largement étendue : Europe, Asie, Afrique, Océanie et continent américain… nous sommes allés à la rencontre d’Etienne de Nantes, Business Développement Director pour les Etats-Unis, afin de comprendre ce qui fait la spécificité de ce marché historique pour les vins de Bordeaux et particulièrement pour Cos d’Estournel

Etienne de Nantes, en quoi consiste votre rôle pour Cos d’Estournel aux Etats-Unis ?

Mon rôle est celui d’un chef d’orchestre. Sur le marché américain, nos interlocuteurs sont nombreux, tout au long de la chaîne de distribution : depuis les négociants bordelais à qui nous vendons nos vins, jusqu’aux consommateurs, en passant par les importateurs, les distributeurs et les restaurants ou cavistes. Il est indispensable d’assurer la fluidité et la confiance entre chacun des acteurs de cette chaîne pour arriver à être au plus près du consommateur, qui est celui qui achète nos vins au bout du compte. Pour nous, c’est important de savoir qui achète nos vins et mon rôle est d’entretenir et de développer les relations à la fois avec ceux qui les distribuent et ceux qui les consomment.

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Quelles sont les spécificités du marché américain ?

Les Etats-Unis sont un marché complexe, en particulier car la façon dont on vend le vin peut varier d’un Etat à un autre. Le « three-tier system » en est l’illustration parfaite : il impose la présence de trois acteurs différents avant d’arriver au consommateur, que sont l’importateur, le distributeur et le détaillant. Selon l’Etat, ce système, qui existe toujours mais qui a tendance à se raccourcir, peut ensuite prendre la forme d’une distribution composée d’une multitude d’acteurs, comme en Californie ou à New York, ou bien celle d’un monopole, dans lequel l’Etat assure tous les rôles de la chaîne, comme c’est le cas en Pennsylvanie. Cette variation d’un Etat à un autre s’applique aussi à la législation, et il est primordial d’en être bien informé. C’est là que nous faisons la différence : les propriétés les mieux distribuées sont celles qui connaissent toutes ces spécificités et qui sont présentes sur le marché depuis trente ou quarante ans, qui travaillent de près en collaborant avec ce système pour rendre leurs vins accessibles au consommateur.

Les vins de Cos d’Estournel sont distribués dans la plupart des Etats, quelle que soit leur taille. Les Etats-Unis sont un marché extrêmement concurrentiel, il faut donc déployer des moyens importants pour être visible mais il faut surtout entretenir une relation étroite avec nos distributeurs. C’est la qualité de cette relation qui permet finalement à Cos d’Estournel d’être proche des consommateurs. Il faut être présent, souvent, entretenir une relation sincère et fidèle.

Qu’est-ce que les consommateurs américains apprécient chez Cos d’Estournel ?

Qu’ils soient grands amateurs ou grands collectionneurs, ceux qui aiment Cos d’Estournel apprécient avant tout la qualité de nos vins : ils présentent une très belle complexité, une vraie élégance que tous reconnaissent et apprécient. Mais ceux qui nous connaissent bien aiment aussi partager l’univers de Cos d’Estournel. Nous avons, au fil des ans, noué un lien fort avec des amoureux de notre vin. Des consommateurs ou des collectionneurs que nous connaissons, qui nous connaissent, avec qui nous entretenons une relation privilégiée. Nous faisons en sorte que chaque moment avec eux soit une plongée dans notre univers, une façon de partager notre philosophie.
Le lancement de COS100 en 2018 à New-York, en présence de Michel Reybier et de sa famille, a été un moment extraordinaire qui a réuni 150 grands amateurs autour d’un dîner caritatif exceptionnel, réalisé par Jérôme Banctel, Chef doublement étoilé du Gabriel à La Réserve Paris. Une soirée unique, où les enchérisseurs qui ont acquis les lots, dont un Balthazar et un double magnum de COS100, ont prouvé une fois de plus leur attachement à Cos d’Estournel.

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Comment se développe cette relation ?

La plupart des consommateurs américains sont extrêmement curieux, ils participent avec plaisir à des événements sur le vin, ils aiment se retrouver, échanger entre eux, rencontrer l’équipe de Cos d’Estournel lorsqu’elle vient aux Etats-Unis. Nous organisons donc des moments privilégiés qui répondent à cette demande, en osant faire les choses différemment. Je pense aux choix de lieux inattendus par exemple. Quoi qu’il en soit, notre objectif premier est d’approfondir la relation, de la faire perdurer par des échanges constants, comme le prélude d’une longue amitié fidèle.

Nous savons aussi que la relation se développe lorsque ces consommateurs, qui ont participé à un dîner, avec qui on a eu l’occasion d’échanger, viennent à Cos d’Estournel. Ce sont des personnes qui voyagent, et certains jusqu’à Bordeaux. Ils sont ravis de venir nous voir pour vivre un moment particulier avec nous, autour d’un dîner, d’un événement. Nous avons la chance de pouvoir les accueillir, et, en les plongeant au cœur de la vie de la propriété, de pouvoir leur faire vivre des expériences dont ils reparlent encore des années après. Dès lors qu’ils sont venus à Cos d’Estournel, où ils ont été reçus avec une attention particulière, le lien privilégié est créé, cette amitié est née.

Parmi ces amateurs, certains, et de plus en plus, nous invitent aussi chez eux : ils organisent eux-mêmes un dîner, rassemblent leurs amis et nous convient pour partager, avec eux et chez eux, un moment un peu particulier. C’est une autre façon de créer ce lien avec la propriété. Et cela nous permet, nous aussi, de partager des moments extraordinaires avec des personnes qui sont des passionnés de Cos d’Estournel. Être invité par un collectionneur et assister à un dîner organisé en toute fraternité, et avoir l’opportunité unique de déguster des millésimes aussi anciens que 1961, 1959, 1949, 1934, 1928, mais aussi 1870, ça n’a pas de prix. C’est aussi ça la magie du vin et de Cos d’Estournel.

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